Marketingové prieskumy

Keď robíte svojpomocne video, mali by ste pri kompozícii záberov dodržiavať základy grafického dizajnu. Už starí Gréci objavili, že ľuďom sa páči v umení určitý pomer línií, hovorí sa tomu aj “zlatý rez“. V praxi to znamená, že obrazovku by ústredný snímaný motív nemal deliť na polovice, ale skôr na tretiny. Ak máte na videu rečníka, tak by nemal stáť v strede. Pozrite si k tomu video:

Ľudia považujú symetrické obrázky za nudné, z nejakých dôvodov sa nám omnoho viac páči, ak sa obraz drží línií, ktoré pretínajú približne jednu tretinu zo strán, či od horizontu. Takto by vyzeral obraz, ktorý sa drží tzv. “PRAVIDLA TRETÍN”.

Každé pravidlo sa dá, samozrejme, porušiť, ak viete, čo robíte. Toto je príklad fotografie, kde si zrkadlenie vyžaduje použitie symetrie:

Ale aj tu môžete vidieť, že hoci je horizont v strede, samotný strom je opäť v jednej tretine vľavo.

Pri nakrúcaní videa by ste sa mali snažiť dodržiavať tieto princípy, nie je to nič zložité.

Ku kompozícii sa zrejme ešte vrátime neskôr.

V dnešnej dobe hľadáme v prvom rade informácie. Keď chceme niečo kúpiť, tak najprv chceme rozumieť súvislostiam, aby sme sa mohli správne rozhodnúť.

Môžeme považovať za dokázané, že návštevníci webstránok sa radi vracajú vtedy, ak tam nájdu užitočné informácie. Medzi najobľúbenejšie zdroje dát patria videá. Ak chcete prilákať na svoje stránky zákazníkov, zaveste na ne zrozumiteľné krátke filmy.

To však predpokladá, že ich musíte vedieť urobiť. Zopár kľúčových tipov nájdete v pripravovanom seriáli o tvorbe videa, ktorého prvý diel nájdete práve tu.

V poslednom čase som bol pri niekoľkých konzultáciách ohľadom marketingu a všimol som si jeden veľmi dôležitý fakt. Firma nutne potrebuje niekoho, kto robí marketing na plný úväzok. Ak je tento post iba príveskom k niečomu inému (ešte horšie je, ak to má osobne robiť šéf), potom celá táto oblasť nesmierne trpí.

Personálne poddimenzovaný marketing obvykle nemá požadovanú šírku, je ako oravská slanina bez vrstiev mäsa. Propagácia tam často trpí chorobou “málo a neskoro”, chudokrvnosť vidno jednoducho na tom, že to je zanedbávaná sirota, na ktorú nikto nemá čas.

V tých zriedkavých prípadoch, keď mala firma plnokrvný marketing, vtedy bolo možné pochváliť predovšetkým priehrštie aktivít, množstvo tvorivých nápadov. Ak tomu niekto venuje energiu a čas, objaví mnoho spôsobov, ktoré nepotrebujú veľa peňazí, skôr účasť a aktivity, ktoré si treba jednoducho “odrobiť”.

Ak sa dalo niečo vyčítať, spravidla to bolo iba to, že marketing nebol dostatočne nasmerovaný. Inak povedané, v tom množstve aktivít ako keby sa nevedeli rozhodnúť, čo je skutočne tá najdôležitejšia vec.

A prečo tento problém? Lebo ani tu nerobili dostatok prieskumov, ak vôbec nejaké…

V predchádzajúcom dieli tohoto seriálu sme hovorili o tom, že predajcovia často neúmerne kritizujú marketingové aktivity vlastnej firmy, keď v skutočnosti by mali byť vďační za každé pripomenutie sa zákazníkovi, ktorému chceme predávať.

Dnes sa pozrieme na hlbší dôvod, prečo majú sklon k tejto kritike.

Začneme zdanlivo veľkou okľukou. Čo myslíte, ako prišiel kôň k tomuto?

Alebo prečo nájdeme na rukách človeka toto?

A ak vám už začína zapínať, odpoveď sa skrýva v tomto obrázku:

Áno, je to tak. Ak nejaká časť tela dostáva “zabrať”, potom zhrubne. Sú to napríklad mozole. V rámci evolúcie sú to kopytá, alebo aspoň nechty. Tvrdé prostredie si vyžaduje ochranné prvky. Tým chcem jasne povedať, že predajcovia sú v neobyčajne  tvrdom prostredí bez náležitej ochrany. Počujú zákazníka odmietať ich ponuky. Nuž, a ako sa najlepšie odmieta? No predsa kritikou toho, čo sa ponúka:

• privysoká cena
• kvalita nezodpovedá cene či triede produktu
• prichádzate s tým na trh neskoro
• nemáte vyhovujúci sortiment
• konkurencia ponúka to, čo vy nemáte
• vaša reklama ma neoslovuje
• vaša propagácia je otravná

Na podobné výroky predajcovia nie sú dostatočne obrnení. Tu už nepomôže necht, kopyto a nestačilo by asi ani toto:

Tu zachráni predajcu len znalosť, len porozumenie toho, čo sa tu odohráva.

Predajca, ktorý nevie náležite zvládnuť námietku a brániť sa technikami predaja, ten pôjde rýchlo “do kolien”. Sú veci, ktoré sa dajú zvládnuť tréningom predajcu a iné by stačilo len ignorovať. Namiesto toho, aby predajca dokázal odraziť tento atak, zbiera sa to uňho ako pohár blenu a ten potom nemilosrdne vyleje na manažéra predaja, či marketingové oddelenie. Nejeden šéf už predčasne zošedivel, lebo obchodníci zbytočne prenášajú negativizmus zákazníkov do firmy.

Predajcovia berú výroky zákazníkov príliš osobne. Nerozlišujú čomu by mali venovať náležitú pozornosť. Ak vám najlepší zákazník, ktorý je dlhoročným priateľom (a jeho vyjadrenia sú skôr vľúdne) povie nejakú kritiku, tak sa tým môžete zaoberať. Lenže predajcovia nebudú hovoriť len s príjemnými ľuďmi.

Ak predajca nechápe, že isté percento ľudí prejavuje psychotické sklony, potom bude iba veľmi ťažko znášať temné stránky svojho povolania. Existuje istá časť populácie, ktorá je väčšinou nepríjemná na ktorúkoľvek ľudskú bytosť v okolí. Ak máte smolu, budete sa pokúšať predávať práve takému človeku. Jeho prejavy budú buď zreteľne odporné, alebo (a to je ešte horšie) bude hovoriť svoju kritiku zaliečavým hlasom. Chápať túto čudnú skupinu obyvateľstva by si vyžadovalo rozsiahlejšie štúdium, ale začnime aspoň tým, že si prečítajte článok Násobky bolesti. Tam hovoríme o veciach, ktoré by mal poznať každý slušný človek.

Keďže tu hovoríme o predaji a marketingu, treba k uvedenému článku pridať ešte čosi. Psychotickí ľudia nenávidia komunikáciu. Im nikdy neulahodíte. Každú reklamu považujú za zlú. Propagácia je v ich očiach podvod, odsúdeniahodná manipulácia. Najradšej by zakázali všetky možné formy propagácie. V článku sme hovorili o tom, že intrigujú a vytvárajú nepriateľstvo. Ako sa to prejavuje v súvislosti s marketingom?

Dávajú najavo predajcovi, že neuspel kvôli zlému marketingu, otravnej reklame, vysokej cene, nízkej kvalite (nehodiace sa škrtnite). Predajcovia by mali omnoho lepšie chápať ľudskú povahu a tajomstvá mysle. Keby tomu rozumeli, neprenášali by zhnusené výroky psychopatov späť do svojej firmy. Vedeli by, že ich úloha je inkasovať takýto úder a buď to zvládnuť príslušnou technikou predaja alebo nechať ten úder sa rozplynúť na ochrannom štíte. Nuž a ten ochranný štít je v prvom rade znalosť človeka, konkrétne znalosti o zarytých negativistoch a psychotikoch.

Až budete najbližšie počúvať negatívne reči ohľadom vlastného marketingu, zvážte, či sa nejedná o tento problém. Ak vám štatistika novej internetovej stránky hovorí, že sa zvýšila jej úspešnosť, povedzte to predajcovi, usmejte sa naňho a dajte mu prečítať tento seriál. Nikdy nevyhoviete vkusu všetkých ľudí okolo seba.

Ak chcete mať istotu, robte marketingové prieskumy. Čím viac ich urobíte, tým s väčšou istotou môžete sledovať nárast efektivity reklamy a tým pokojnejšie môžete posielať kritikov do preč.